Apprendre à négocier avec les grands donneurs d’ordre

Maitriser les techniques nécessaires à la négociation avec les grands donneurs d’ordre.

Objectif pédagogique : Etre capable de préparer et piloter une négociation avec les grands donneurs d’ordre en s’appuyant sur des techniques et en particulier:

  • L’organisation Achat chez les grands donneurs d’ordre. Les spécificités
  • Reconnaître les styles de négociateurs et s’y adapter
  • Les outils du négociateur
  • Les techniques de négociation client -fournisseur
  • La négociation en sept points

Profils des participants : Chefs d’entreprise, Responsables Achat, Acheteurs, futurs Acheteurs, Responsables Commerciaux et Commerciaux, Chefs de Projet ou membres d’une équipe projet et plus généralement toute personne amenée à négocier dans un cadre professionnel. 6 participants maximum (temps de passage vidéo).

Durée : 3 jours

Programme :

  • Introduction et bases d’une négociation. Issues possibles.
  • L’organisation Achat chez les grands donneurs d’ordre : Les organisations matricielles. La multiplicité d’interlocuteurs. Les centres de décision. Le management par les objectifs
  • Identifier son profil de négociateur. Questionnaire et résultats. Conseils pour négocier selon votre profil et s’adapter au profil de votre interlocuteur.
  • La gestion de l’environnement de la négociation et de l’interlocuteur : L’environnement et les attitudes qui favorisent l’accord, savoir préserver le relationnel, la recherche de l’accord à deux,
  • L’approche positive de la négociation : La théorie des gains mutuels
  • L’approche négative de la négociation : Savoir gérer un passage en force, la polémique, la manipulation, la disqualification
  • Savoir préparer et piloter une négociation : Les participants, les objectifs, les informations générales importantes, forces et faiblesses des parties, tableau de bord, stratégie des arguments, stratégie des interventions.
  • Savoir conclure une négociation.

Les participants mettent en pratique au fur et à mesure les acquis par des cas pratiques de négociations qui sont filmés puis visionnés pour analyse.

La pédagogie de ma formation grands donneurs d’ordre.

La pédagogie proposée est active et participative

Les participants s’impliquent en se positionnant comme acteur de leur formation.

La méthode de travail proposée sur l’ensemble des modules s’appuie sur :

  1. Les apports conceptuels qui sont facilités par la réalisation d’exercices ludiques, concrets à fort caractère participatif et issus de la pratique des participants.
  2. Des jeux de rôles et mises en situation filmées sont réalisés, afin que chaque participant prenne conscience de son mode de communication et de ses axes personnels d’amélioration.
  3. l’entraînement aux situations de négociation est proposé pour consolider de nouveaux comportements.